文|知酒團隊
2022年即將收官,面對今年行業調整的酒商們,可能對發出“走過春夏秋冬還是賣酒輕松”觀點的國臺經銷商充滿好奇。
回顧全年,國臺酒業始終堅持將經銷商意見變成廠家政策(扶商九策),為經銷商減輕經營壓力;同時又通過核心終端建設、開瓶獎勵、大力推行宴席等動銷手段,實現對經銷商的“精準扶持”。
可以總結說,從去年年底以來,多重因素疊加導致白酒行業發展遇到困難后,國臺酒業是最先做出應對的酒企之一,以國臺國標為核心產品在全國發動了營銷風暴,一年下來,更彰顯出國臺爭做長紅新名酒的企業價值。
現在來看,如何更好與酒商共生共進?正是國臺酒業始終探尋的發展道路。
國臺酒商群像:動起來喝起來
戚馬良萬萬沒有想到,在大家都喊困難的2022年,是他從業生涯中最幸福的一年。
主要是因為國臺。
2015年,珠海釀譽酒業總經理戚馬良開始投資醬酒品類,第一個品牌便選擇了國臺,從定制酒小試牛刀入手。2017年,國臺國標產品正式推出,他成為這款產品的第一批簽約經銷商,主營珠海除團購外的流通渠道,并陸續代理了國臺酒業主營的全系產品。
出于對國臺酒業未來發展趨勢的看好,和其“打造中國新名酒”定位的認可,戚馬良在去年底就簽下了今年的合作。近日,他告訴知酒君,公司早在11月就完成了全年任務。
今年疫情反復和消費低迷,給戚馬良形成了沖擊。也正在這時,國臺積極與經銷商溝通,了解市場一線實情,戚馬良反映了今年必須加大動銷支持的需求。“沒想到,很快就得到了反饋,延續年初的開門紅,后續的開蓋有獎活動、陳列獎、激勵網點開發和核心終端建設、眾獎晚宴、品鑒會、宴席政策等,很快讓市場從靜默狀態變成了活躍。”戚馬良說。
特別是宴席政策,3月初開始,國臺酒業全面啟動主銷產品與大健康產品“1+1”促銷活動,“好酒配好水”的國臺標配、“白酒紅酒配好水”的宴席套餐,推動了“宴席喝國臺”現象的形成。
經銷商有需求,廠家有反饋。回顧2022年,戚馬良認為這是他做國臺以來,和廠家聯系最緊密的一年。“我們已經自控了400多家核心終端,珠海全覆蓋了,天天有宴席,國臺國標也成為本地最暢銷的醬酒單品,在次高端價格沒有競爭對手。”
至于明年的預期,戚馬良對國臺酒業的信心很足。他還反問知酒君:“你覺得國臺還會延續今年這樣的動銷政策嗎?如果會,明年珠海市場只會更好。”
我們知道戚馬良的“擔憂”,在下個月即將舉行的國臺2023年全國經銷商大會,一定會得到國臺的回應。不過,從國臺酒業持續投資品牌、加碼品質和堅定的讓經銷商賺錢的發展理念來看,他的“擔憂”應該沒有必要。
廣東歷來是國臺酒業的重點市場,實現了全省的覆蓋,以粵北地區肇慶、韶關、清遠、云浮四個城市為例,在國臺酒業的系列政策下,今年也實現了全面的發展。2020年,國臺酒業成立了粵北大區,連續三年實現了業績倍增,且國臺酒在四個市場的醬酒品類影響力保持在前三位。
國臺酒業粵北大區負責人于偉近日同樣心態很輕松,早早的完成了公司規定的全年合同量,且和經銷商保持了和諧的關系,極度順利的啟動了續簽工作。
“今年雖然很難,但公司反應很及時,年初公司就和每個經銷商進行座談、有效溝通。”于偉表示,總體扶商政策下,一商一策推動鋪市和動銷,穩住了國臺酒產品的高動銷率。
“市場上,從開門紅開始,各種規模的品銷會就未停過,加大核心終端建設、名酒進名企、宴席支持等真實提高了開瓶率。”于偉總結了今年的數據情況,雖然經銷商完成了數量和結構上的優化,但是核心終端開發了1406家,宴席580多場,讓國臺的庫存保持在良性的生態位TXAPP.TV。
知酒君還從鄭州、濟南、東莞、揚州、西安、贛州等市場獲悉,經銷商對國臺酒業及時的政策出臺、核銷費用快表示贊許,并認為在目前這種狀況下,國臺還能把客情持續走好、與商建立信任感,對明年普遍更加有信心。
如何評述國臺2022年?
市場更健康 品牌更卓著 品質更穩定
2022年的國臺,除了對經銷商實施全方位的扶持,深化市場建設強基固本外,作為白酒行業的新名酒,國臺連續6年入選央視“品牌強國工程”,并在今年華樽杯以1515.5億的品牌價值繼續保持中國白酒品牌價值第十名,貴州白酒品牌價值第三名。
今年,其向行業展現了三大“國臺能量”。
首先是通過政策的全面加碼,持續深耕市場,提升廠商作戰能力。
3月1日,國臺酒業全面啟動春耕行動、大健康產品助銷、333111工程等行動。在此基礎上,國臺又出臺了更系統的“九大政策”扶商,包括主動停貨、加大助銷支持、擴大掃碼有獎等促銷活動,提高了終端的推介積極性和消費開瓶率。
政策實施落地后,效果顯著。最新數據顯示,截至12月中旬,全國新增核心終端近50000家,其中廣東近1萬家,山東、河南近8000家,多個區域超額完成全年建設任務,全國核心終端返單率超過三分之一;開展宴席超10萬場;好酒進名企活動,走進超4000家企業。
知酒君了解到,陜西延安順江商貿有限公司負責人朱偉,在國臺酒業市場政策下,合同增量達到了50%。而這樣的現象,在全國各地比比皆是。
其次是在“中國新名酒”的理念下,聚焦消費者培育,打造消費者的首選品牌。
從面上看,國臺以全國機場、高鐵站、高速路網等主要口岸和交通要道為主,進行了廣告投放,更在鄭州東、西安北、成都東、南京南等全國重要高鐵站建設國臺品牌形象展廳,持續提升國臺的品牌勢能。
而圍繞全年的重點節日,國臺也以消費者為中心,全面提升品牌的曝光度和美譽度。
從1月開始,搶抓“元春旺季”的國臺,在全國都市商圈投放了廣告、燈光秀廣告和電梯廣告;端午節期間,國臺在廣東、河南等全國40個重點城市投放高端社區及商務樓宇廣告,將開蓋有獎活動、宴席促銷活動等信息傳遞給高凈值目標群體;中秋節,國臺還發動了“舉杯國臺酒 家國共團圓”的主題營銷活動,通過線上線下聯動,組織多種形式的品鑒會提升品牌影響力。
在重點節日、多頻次、高端場景投放廣告外,國臺酒業在今年更重視短視頻等傳播形式,如攜手美食類、運動戶外類、藝術類意見領袖,策劃了很多過千萬播放量的視頻。目前,國臺酒業短視頻線上播放量已超過10億。
最后是圍繞“真實年份酒”的品質觸點,踐行四大品質行動。
3月15日,國臺國標(2017年釀造)上市發布會舉行;6月6日,國臺祭麥活動在河南舉行;9月9日,國臺在貴州高粱基地舉行致敬粱農的活動;10月4日,國臺2023年度下沙投產暨生產質量誓師大會隆重舉行。
上述活動,被稱為國臺酒業四大品質行動,它們覆蓋了從“一粒種子”到“一滴美酒”的全過程,也體現了國臺酒業“釀造國臺好酒、堅守長期主義”的品質理念。
從產能、儲能優勢看,國臺酒業今年投產1.7萬噸,并有節奏地、積極規劃5.6萬噸的擴產計劃,正表明國臺酒業堅持以質量為核心,持續夯筑品質競爭力,以滿足打造中國新名酒的發展需求。
國臺的長紅實力
綜合來看,國臺酒業2022年的發展,是極度不容易的一年,但又是大豐收的一年,除了生產實力的進一步提升,最主要的是實現了廠商命運共同體的構建,通過一攬子計劃和政策,推動國臺酒在市場上開瓶率的持續走高。
在知酒與廣東、河南、陜西等地的經銷商互動中了解到,無論是經銷商還是國臺各地機構,都對明年的發展充滿了信心。
知酒酌見之心首席評論家、北京卓鵬戰略咨詢董事長田卓鵬認為,在價值上,國臺通過“真”和“年份”與消費者錨定,進一步提升了品質與品牌的優勢;在市場方面,國臺的系列扶商政策及時出臺、真金白銀紓困,增強了經銷商信心,穩定了市場價格,也有利于廠商一體化的建設。
有行業專家認為,國臺酒業今年最大的變化就是在市場出現問題時,最早響應,深入市場,與經銷商面對面溝通,形成了有效的市場應變政策,最終助推市場的扎根,為國臺高質量發展打下了市場基礎。
知酒君認為,國臺今年取得的最大變化,是從高速度向高質量發展的轉變,開啟全渠道發展模式,這更有利于國臺酒業打造新名酒、提升品牌力。
從這個角度看,國臺酒業真正采取的發展觀是堅持釀好酒、做好產品、培育好市場、打造好品牌的價值投資,將國臺打造成為長紅醬酒品牌,這是國臺酒業在2022年被行業最深度認可的標簽。
事實上,國臺酒業新的增長極也在今年完成,特別是懷酒的上新發布,與國臺酒業產品形成優勢互補,進一步形成了企業在各個價格帶競爭的護城河,為醬酒品牌化時代的下半程奠定基礎。
國臺2022年的高質量發展,可以總結為市場更健康、品牌更卓著和品質更卓越,在這個基礎上,國臺酒業向新名酒的發展道路顯然更加寬廣,一個更好的2023年即將到來!
正如珠海釀譽酒業總經理戚馬良等所關心的明年發展之勢,國臺酒業1月9日將在茅臺鎮舉行2023年全國經銷商大會進行全面解答,知酒將持續關注。