自疫情結束以來，2023年上半年白酒市場消費力反而減弱，為了激發市場活力，終端不斷加大促銷力度，使得經銷商和終端商利潤降低。面對如今消費市場狀況，各終端經銷商又該如何振奮自信，發展自處呢？7月20日，第二季酒業思享會在咸陽美麗豪酒店舉辦，本次思享會結合當下行業態勢和市場環境，以“消費下行，終端商要如何自處”為話題展開探討，在酒行業開放的交流分享平臺，參與的各位嘉賓暢所欲言，為咸陽酒類市場的發展建言獻策。

陜西共通酒業有限責任公司董事長丁濟民，陜西大唐金樽酒文化傳播有限公司總經理劉杰，陜西秦建商貿有限公司董事長邊科倫，興平潤興商貿總經理楊文晉，興平華玖源商貿行總經理周軍、陜西樂中有商貿有限責任公司總經理秦勇，咸陽金夢煙酒總經理姜旭，禮泉綠意煙酒總經理朱兵娟，陜西秦裕盛源實業有限公司總經理閆峰瑞等二十余位廠商代表及咸陽地區的經銷商代表參加了本次思享會。

2023年，第二季酒業思享會走進陜西各個地級市，首站選擇在咸陽召開，在這個離西安最近的地級市繼續發揮組織能力，與同行經銷商溝通交流，參會嘉賓各抒己見，積極表達對行業的看法觀點以及自身發展的問題。

陜西省糖酒副食流通協會常務副會長、食品新觀察總編劉強主持了本次思享會，他解釋道：“思”指的是“思考、思想”，“享”指的是“分享、享受”，來自不同品牌的廠家和經銷商在一起碰撞思想，思考行業，相互交流，對于激發市場活力和促進行業進步有很大的意義。從2022年開始，《食品新觀察》已經舉辦多次思享會，從“如何看待行業內卷”到“白酒如何做營銷”等話題，涉及行業普遍關心的熱點問題，持續舉辦多場思享會得到了行業的普遍認可。糖心vlog

▲食品新觀察總編劉強

本屆思享會談及行業內卷現狀，大家都開始“吐槽”今年的市場行情，歸納談及的問題有以下幾點：

老品不掙錢，新品難推廣。來自興平市場的華玖源商貿行總經理周軍打開了話匣子。由于經濟下行，消費者對“少喝酒，喝好酒”這一觀點認同度增加，消費酒類的數量下降，加之很多經銷商賣酒只顧自己利益，心不齊，不自信，造成市場混亂，消費人群分流，為了吸引消費者，經銷商就只好不斷增加促銷力度，投入與收入完全不成比例，經銷商面臨風險增大。

▲華玖源商貿行總經理周軍

欠賬多，要錢更難。除利潤降低外，給終端客戶和消費者欠賬后無法回款更是經銷商面臨的一個重大難題。在酒業要做好客情服務的普遍共識下，欠賬問題極難解決，往往讓很多經銷商難以實現資金回籠。華玖源商貿行總經理周軍表示：“上游廠家售賣給代理商時是先款后貨結算，但我們給終端是欠賬的，不欠帳就不進貨。咸陽地區這個現象非常普遍，聽說榆林、延安這些地方問題更嚴重。”

線上良莠不齊，影響線下銷售。線上電商平臺現如今已成為酒行業不可忽視的一個重要組成部分。線上產品更新快，產品渠道來路不明，運營費用低，其銷售價格基本低于線下銷售，擠壓線下渠道份額。與此同時，線上電商良莠不齊，亂象橫生，個人難以鑒別酒的真偽，線上維權難度極大，嚴重影響行業秩序。

面對“消費下行，行業內卷”這一話題，陜西秦建商貿有限公司董事長邊科倫認可這一觀點，他表示：“當今時代內卷非常嚴重，各行各業都面臨著前所未有的壓力，行業下行是時代決定的。”他同時認為，酒行業目前面臨的內卷與其他行業相比并不算嚴重，三年疫情下，酒行業依舊在穩健發展，擁有著其他行業難以比擬的優勢。

▲陜西秦建商貿有限公司董事長邊科倫

陜西樂中有商貿有限責任公司總經理秦勇從深耕終端，立足客戶談起，他從自己的銷售經驗出發，講到“今年從情人節到端午節，每個節日的銷售額都比上一節更低。”盡管如此，他依舊從上游酒商看到了信心，今年各酒商動作頻頻，依靠廣告投資營銷、行業各類活動不斷樹立品牌形象，拉動招商布局，充分彰顯了行業龍頭對行業的擔當。

▲陜西樂中有商貿有限責任公司總經理秦勇

▲咸陽金夢煙酒總經理姜旭

時代是引領出來的，消費下行將是未來很長一段時間酒業從業者不得不面對的話題，但咸陽金夢煙酒總經理姜旭依舊對酒業的未來呈樂觀態度，認為下半年酒業將迎來一個爆發期，他結合市場現狀表示：“目前酒業銷售額占比最大的是一百元上下的酒，但在兩三年后，三五百元產品將是行業風口。”這一觀點也得到了與會其他嘉賓的一致認可。

面對經銷難題，與會嘉賓也積極分享經驗，共同面對消費下行壓力。陜西秦裕盛源實業有限公司總經理閆峰瑞從葡萄酒銷售轉入白酒行業，正是看中了白酒行業的穩定性。他認為在做酒行業經銷時，一定要選好品牌，做有品質的酒。在談及客情營銷時，他認為經銷商一定要先對酒的品質，歷史，適宜人群有了解，這樣才能實現有目的的推銷，增加客戶對品牌的信任，有效降低客戶的流失率。

▲陜西秦裕盛源實業有限公司總經理閆峰瑞

▲禮泉綠意煙酒總經理朱兵娟

禮泉綠意煙酒總經理朱兵娟除了認可酒的品牌效應外，認為經銷商自身也具有一定的品牌價值：“行業內卷是因為整體消費環境不好，兩極分化明顯，對中間價位品牌容易造成極大影響。在難以改變品牌推廣度時，我們要把自己作為一個品牌，把自己的影響力做起來，做區域的領頭羊。在整體市場不好的情況下，在區域市場管好自己的品牌，是保住自己經營穩定最好的辦法。”

▲興平潤興商貿總經理楊文晉

興平潤興商貿總經理楊文晉在進行自身品牌經營的基礎上，就客情營銷的細節做了更深一層分析。他認為終端經銷商自身也要不斷投入，不能依靠廠家的品牌建設。他將欠賬問題歸因于客情服務沒有做到位，做客情服務時一定要做到差異化，要體察客戶需求。楊文晉以自身實際經歷舉例，他今年夏天主動給客戶贈送八十余架躺椅，維護客情關系，不斷增進彼此感情。

▲陜西共通酒業有限責任公司董事長丁濟民

本次思享會由陜西省糖酒副食流通協會指導，食品新觀察主辦，陜西共通酒業有限責任公司協辦，共通酒業董事長丁濟民回顧自身行業歷程，結合自身經驗，活動主題及行業發展現狀對與會嘉賓提出五點期待。他認為終端經銷商一要謹慎投資，捂緊自己的錢袋子。在全球經濟疲軟的當下要慎重對待每一筆錢。二是要學會看報表，只有數據能最科學反映客觀問題。在看報表時不能緊盯著利潤數額，要算百分比而不是絕對值。三是要打定長期主意從事這一行業，賺錢在很多時候是小概率事件，但在實體產業不存在這一問題，酒業是在拿別人的錢賺錢。四是要樂于銷售，“善學者不如樂學者”，要積極考量自身能力與品牌匹配度，要學會建立團隊，更新管理營銷理念。五是要通過多種方式進行經銷，除傳統線下客情服務外，也要通過抖音、淘寶等線上電商平臺，活動、贊助等線下活動積極進行營銷方面的探索。

▲陜西大唐金樽酒文化傳播有限公司總經理劉杰TXAPP.TV

思享會上，陜西大唐金樽酒文化傳播有限公司總經理劉杰從老酒收藏、老酒投資價值方面做了分享，參與嘉賓都從自己經營角度做了介紹，讓大家在輕松的氛圍中互相認識交流。

“時代是引領出來的。”正如邊科倫在思享會中表達的這樣，一個時代的發展與進步離不開不同行業的引領，一個行業的進步離不開企業之間的交流互鑒，通力合作。咸陽之后，思享會也將走進陜西各地級市，組織行業活動，聚合行業潛力，探討行業問題，為白酒從業者建立溝通合作橋梁。

總之，在目前局勢下，上游廠家抓緊時機提升品牌、擴大市場份額，下游各經銷商積極深入終端，攜手對應消費下行壓力，在這樣的前提下，白酒行業必將像推測的那樣，在下半年迎來一個爆發期。